Lorsqu'un acheteur international découvre un nouveau fournisseur en ligne, il ne connaît généralement pas encore très bien l'entreprise.

Il peut vous avoir trouvé sur Google.

Avoir reçu votre nom par l'intermédiaire d'un collègue.

Vous avoir rencontré sur un salon.

Ou simplement comparer plusieurs fournisseurs pour la première fois.

Avant de vous contacter, il doit répondre à plusieurs questions :

Cette entreprise peut-elle fournir ce dont j'ai besoin ?
Comprend-elle mon secteur ?
Dispose-t-elle des bonnes capacités ?
Puis-je lui faire confiance ?
Est-ce que cela vaut la peine de la contacter ?

Votre site web joue un rôle important dans cette évaluation.

Les acheteurs ne cherchent pas d'abord toute votre histoire

Les fabricants construisent souvent leur site autour de leur propre perspective :

Notre histoire
Notre entreprise
Nos valeurs
Nos réalisations
Notre usine

Ces informations peuvent être utiles.

Mais elles ne sont pas nécessairement les premières informations dont un nouvel acheteur a besoin.

Un acheteur international cherche avant tout à déterminer si votre entreprise est pertinente pour son besoin.

Votre site doit donc permettre de comprendre rapidement :

Ce que vous fabriquez
Ce que vous savez faire
Pour quels secteurs vous travaillez
Dans quelles applications votre expertise s'applique
Pourquoi votre entreprise mérite d'être considérée

Que veut savoir un acheteur ?

Le processus d'évaluation varie selon le secteur et le type d'achat.

Mais un site industriel doit généralement répondre à plusieurs questions fondamentales.

1. Fabriquez-vous ce dont j'ai besoin ?

C'est le point de départ.

Les produits doivent être présentés clairement, avec suffisamment d'informations pour comprendre votre offre.

Les noms de produits, catégories, matériaux, spécifications, applications et capacités associées peuvent aider à établir cette pertinence.

2. Pouvez-vous répondre à mes exigences ?

Trouver le bon produit n'est qu'une partie de l'évaluation.

L'acheteur peut également avoir besoin de comprendre :

• les procédés de fabrication

• les équipements

• les matériaux

• les capacités de production

• les systèmes qualité

• les tolérances

• les possibilités de personnalisation

• les capacités OEM / ODM

Plus l'achat est technique, plus les informations précises deviennent importantes.

3. Comprenez-vous mon secteur ou mon application ?

Un fournisseur peut fabriquer un produit techniquement adapté sans être nécessairement le fournisseur approprié.

Les informations sur les secteurs et les applications permettent de montrer si votre expérience est pertinente.

Par exemple :

Automobile
Médical
Électronique
Équipements industriels

communiquent davantage que :

« Nous travaillons pour de nombreux secteurs. »

La précision permet à l'acheteur de reconnaître plus facilement la pertinence de votre entreprise.

4. Puis-je faire confiance à ce fournisseur ?

À ce stade, l'acheteur recherche des preuves.

Certifications, systèmes qualité, années d'expérience, capacités de production, expérience à l'export, applications et autres informations vérifiables peuvent contribuer à réduire l'incertitude.

La confiance ne devrait pas dépendre uniquement de déclarations marketing.

Le site doit fournir suffisamment d'informations pour permettre à l'acheteur d'évaluer l'entreprise.

5. Cette entreprise sait-elle travailler à l'international ?

Pour un acheteur situé à l'étranger, d'autres questions peuvent également apparaître :

Peut-elle communiquer efficacement ?

Comprend-elle les exigences internationales ?

A-t-elle déjà travaillé avec des clients étrangers ?

Peut-elle accompagner des projets OEM ?

Ses produits et sa documentation sont-ils adaptés aux marchés internationaux ?

Votre site peut commencer à répondre à ces questions avant même le premier échange.

Les acheteurs comparent, ils ne font pas que naviguer

Lorsqu'un acheteur recherche un fournisseur, votre site est rarement consulté seul.

Il peut visiter plusieurs entreprises au cours de la même journée.

La question n'est donc pas seulement :

« Est-ce que notre site est beau ? »

Mais aussi :

« L'acheteur peut-il rapidement comprendre notre pertinence et ce qui nous distingue ? »

Un site qui présente clairement ses produits, ses capacités, ses secteurs et ses preuves facilite l'évaluation.

Un site rempli d'affirmations générales peut au contraire rendre la comparaison plus difficile.

Le parcours de l'acheteur est une succession de questions

Imaginez votre site comme un outil qui accompagne l'acheteur :

Que fabrique cette entreprise ?

↓

Est-ce pertinent pour mon besoin ?

↓

Peut-elle répondre à mes exigences ?

↓

Dispose-t-elle de l'expérience et des capacités nécessaires ?

↓

Puis-je lui faire confiance ?

↓

Comment la contacter ?

Chaque page importante devrait contribuer à répondre à une ou plusieurs de ces questions.

Votre site doit aider l'acheteur à vous évaluer

Vous n'avez pas besoin de convaincre chaque visiteur de devenir client.

Votre site doit fournir suffisamment d'informations pertinentes pour permettre au bon acheteur de se dire :

« Cette entreprise mérite peut-être que je prenne contact avec elle. »

C'est une distinction importante.

Le rôle d'un site industriel n'est pas simplement de présenter des informations.

Il doit aider le bon acheteur à évaluer votre entreprise avec moins d'incertitude.

Un test simple

Ouvrez votre site et imaginez que vous êtes un acheteur international qui n'a jamais entendu parler de votre entreprise.

Pouvez-vous répondre en quelques minutes à ces questions ?

Que fabriquez-vous ?
Pouvez-vous répondre à mes exigences ?
Avez-vous de l'expérience dans mon secteur ?
Pourquoi devrais-je vous considérer ?
Comment puis-je commencer une conversation ?

Si les réponses sont difficiles à trouver, le problème n'est peut-être pas un manque d'informations.

Il peut s'agir d'un manque de structure pensée pour l'acheteur.

Car les acheteurs internationaux ne visitent pas votre site uniquement pour découvrir votre entreprise.

Ils y viennent pour déterminer si votre entreprise pourrait répondre à leurs besoins.

ilitic aide les entreprises industrielles à structurer leurs sites autour des questions auxquelles les acheteurs internationaux ont besoin de réponses — pour être plus facilement trouvées, comprises et considérées.